L’ hai googlato. Ci hai pensato. Come farai in modo che gli altri si prendano cura della tua idea, per non parlare di aiutarla a implementarla?

Quando ero un designer in un’agenzia di progettazione software , il mio team ha dovuto affrontare una sfida ricorrente: i clienti avrebbero voluto passare direttamente allo sviluppo di soluzioni per i loro problemi aziendali e de-limitare la tanto necessaria ricerca iniziale degli utenti. Ai loro occhi, era inutile e costoso. Alla fine, ho elaborato un approccio per risolvere questo problema. Non solo ha portato i clienti ad accettare in modo affidabile di finanziare la ricerca, ma sarebbero stati addirittura entusiasti di farlo. Oggi uso questo metodo ogni volta che credo che qualcosa debba essere fatto ma non lo farà senza la benedizione degli altri.

Se sei arrivato così lontano nella tua ricerca di una soluzione, probabilmente hai scoperto varianti dello stesso elenco incompleto di consigli su come influenzare le persone:

L’elenco incompleto di consigli per convincere gli altri a sostenere la tua idea

1. Sii sicuro che è una buona idea : è questa la cosa più importante per te da guidare e coinvolgere gli altri? Quali alternative hai considerato? Per convincere gli altri, dovresti essere convinto. Sarebbe meglio se avessi una visione forte e la capacità di difenderla.
2. Coinvolgere gli altri in anticipo : sollecitare feedback e allinearsi con le parti interessate fin dall’inizio prima di presentare idee nel forum in cui vengono prese le decisioni.
3. Fai attenzione ai tempi : se sai che è un periodo impegnativo per loro, è meglio aspettare un po’ finché non saranno più ricettivi ad aggiungere qualcos’altro nel loro piatto.
4. Dimostrare valore in termini che comprendono e a cui tengono: Suggerimento: spesso sono soldi. Sarebbe meglio se abbandonassi anche il tuo gergo. Usa la terminologia con cui sono a loro agio.
5. Farli sembrare belli : fai in modo che la tua idea si riferisca alla loro. Se c’è un’iniziativa per cui stanno spingendo, magari anche con i loro capi, la tua può aiutarli a portare a termine il lavoro?
6. Anticipa le loro domande e contro-argomentazioni: mettiti nei loro panni. Di cosa sarebbero preoccupati?
7. Mantieni la semplicità : concentrati sugli elementi principali e lascia cadere i dettagli. Possono chiedertelo se vogliono, ma se li travolgi con una valanga di informazioni che rende difficile vedere un punto chiaro, hai perso prima di essere fuori dai cancelli.

Cosa manca?

Ora potresti pensare, Questa è una lista abbastanza decente. Grazie! Ma tienilo lì. Perché anche se fai tutte queste cose, è comunque improbabile che tu abbia successo. Ecco i tre punti aggiuntivi che hanno fatto la differenza per me:

8. Cammina prima di parlare

Come siamo riusciti a sbloccare la situazione con i clienti che non volevano pagare per la ricerca? Siamo andati avanti e l’abbiamo fatto comunque. Quando tutte le chiacchiere non ci portavano da nessuna parte, facevamo un investimento noi stessi, eseguendo una versione molto più piccola di ciò che avevamo in mente e invitandoli a osservare. Tutto ciò che avremmo chiesto loro era un’ora del loro tempo e di trattenere il loro giudizio. Tutto ciò che abbiamo fatto è stato dimostrare ciò di cui avevamo solo parlato in precedenza, ma questo ha fatto la differenza. Prima che finisse l’ora, stavano lanciando post-it sui muri e discutendo su come espandere questo lavoro a molti altri flussi di lavoro. In questi giorni, salto del tutto la trattativa in anticipo, presentando un’idea solo quando l’ho già trasformata in realtà in qualche modo.

Perché è così efficace? Esercitarsi prima di predicare elimina l’ambiguità e l’errata interpretazione dall’equazione. Le menti di persone diverse funzionano in modi diversi. Una linea di ragionamento che ti è ovvia probabilmente non lo è per qualcuno con un’esperienza diversa dalla tua. Una dimostrazione risolve tutto. Fare un investimento da soli dimostra ulteriormente la tua convinzione. Un vantaggio collaterale è che ti costringe a dare la priorità. Le idee sono economiche; l’implementazione è costosa. Se hai deciso di agire in base a un’idea, ciò implica che è l’unica cosa più importante che potresti fare. Questo è un messaggio forte.

Puoi osservare questo meccanismo anche nelle presentazioni B2B. Quando sono andato a proporre un pezzo di consulenza di design con la stessa agenzia, non ci siamo semplicemente divertiti con una serie di diapositive del lavoro passato, dicendo ai potenziali clienti quanto eravamo bravi. Abbiamo investito alcuni giorni essenzialmente nel fornire una versione minuscola del progetto per cui stavamo proponendo, tra cui ricerca, strategia, prototipazione e dimostrazione del valore . Certo, ora lavoro in una società di consulenza gestionale, osservo gli stessi schemi. Se puoi utilizzare questo metodo per convincere gli amministratori delegati a pagare ingenti somme per i tuoi servizi, dovrebbe essere possibile convincere il tuo capo a lasciarti correre con la tua iniziativa. Certo è un sacco di lavoro da portare a termine come progetto collaterale. Ma se non sei disposto a investire in esso, come ti aspetteresti che lo facciano gli altri?

9. Avere una domanda chiara

Le cose stavano andando a gonfie vele nel laboratorio di ricerca degli utenti dell’agenzia di design, poiché le parti interessate crescevano di minuto in minuto. Quando il tempo per la sessione è scaduto, ci siamo rannicchiati sulle loro pareti intonacate con note adesive. Una domanda suonava più forte tra le chiacchiere: “Ora abbiamo capito! Allora, qual è il prossimo?”

A volte ero così preso dall’entusiasmo per la mia idea e i miei sforzi per ottenere il consenso che non pensavo oltre il punto di arrivare a sì . La maggior parte dei decisori sono occupati. Una volta che sono a bordo con il tuo “così-cosa?” — la tua catena di ragionamenti su come il tuo piano si tradurrà in valore per loro — vorranno arrivare rapidamente al punto successivo: “Di cosa hai bisogno da me?”. Non vuoi che sentano i grilli .

Preparati con una risposta chiara a questa domanda prima di presentare la tua idea. Meglio ancora, avere sempre una risposta a questa domanda. Le opportunità per presentare il tuo concetto non sono sempre pianificate – pensa al classico scenario dell’ascensore – e non vuoi sprecarle essendo impreparato, in attesa di una presentazione programmata. Un modo per affrontare questo problema è creare un piano per la tua iniziativa che presuppone il coinvolgimento degli stakeholder e osserva la differenza tra questo e la tua realtà attuale. E ancora, concentrati su uno o due modi in cui possono supportarti che ti sbloccano di più, piuttosto che presentare richieste in cucina.

10. Crea fiducia mantenendo la tua promessa

Una volta che avevamo il budget per la ricerca e la tabella di marcia per l’approvazione, sapevamo che questa era solo una vittoria verso un rapporto più fiducioso con il cliente dell’agenzia. Il vero lavoro sarebbe appena iniziato e mantenere il cliente coinvolto per tutto il tempo era vitale.

Costruire la fiducia con i responsabili delle decisioni è essenziale per far approvare le tue idee e, in molte organizzazioni, persino ascoltarle. Tra gli altri fattori , questo si basa sul dimostrare di essere affidabile. Una volta ottenuto il via libera e il supporto per la tua iniziativa, devi realizzare ciò che ti sei prefissato di fare. Tuttavia, non mantenere il silenzio radio finché non hai finito. Comunica sempre troppo. Costruire una cadenza regolare per la condivisione degli aggiornamenti sui progressi mostrerà loro che puoi fidarti di eseguire questa cosa in modo indipendente. Si raddoppierà ulteriormente per fornire loro un feedback continuo, se lo desiderano. E più feedback possono lasciare con te, più diventeranno coinvolti nei tuoi sforzi.

Come puoi vedere, ottenere l’approvazione delle tue idee richiede di bilanciare numerose considerazioni degli stakeholder contemporaneamente. Ho aggiunto altri tre punti alle tattiche più comunemente conosciute per portare a termine il lavoro. C’è molto a cui pensare e ancora spesso manco il bersaglio. Ma se togli solo una cosa da questo – quella che ritengo abbia l’impatto più significativo e quella che vedo realizzata meno spesso – è correre con la tua idea prima di chiedere aiuto. Quando pensi in modo critico a ciò che ti sta trattenendo, potresti scoprire che puoi superare molte di quelle barriere percepite da solo. Forse non esistono affatto. Forse ce ne sono di diversi che non avevi previsto. Potresti anche non aver ancora bisogno del supporto delle parti interessate. Potresti coinvolgere altre persone che condividono un interesse per la tua idea o problema, che scoprirai solo una voltati vedono lavorare su di esso . I vantaggi di una propensione all’azione non si fermano mai. Ma se finisci per presentare la tua idea davanti a un comitato, spero che i passaggi descritti sopra aumenteranno le tue possibilità.