Dopo aver visto le startup dall’interno e dall’esterno, dai seed round alle società da miliardi di dollari, dalle riunioni del consiglio di amministrazione e dalle cene dei CEO alle sessioni di coaching e ai ritiri della leadership, vedo tre errori che vengono commessi nelle aziende più e più volte:

1. Sottovalutare l’importanza della narrativa durante la raccolta fondi (e aspettarsi che un buon prodotto e/o una soluzione parli da sé).
2. Diffondere soluzioni troppo sottili e servire male molti clienti invece di un gruppo selezionato molto bene.
3. Trascurare di rivalutare e riorganizzare il talento per le attuali esigenze della startup.

Errore 1: sottovalutare l’importanza della narrativa durante la raccolta fondi

Credo fermamente che gli investitori investano (e i dipendenti si uniscono e i giornalisti scrivono di) storie avvincenti e il tuo pitch deck è davvero solo un veicolo per raccontare la storia che vuoi raccontare. Quindi, inizia prima con la narrazione e costruisci il mazzo dopo averlo inchiodato.

Il miglior consiglio che abbia mai ricevuto sulle narrazioni è stato da Slava Akhmechet di RethinkDB su una questione totalmente estranea alla raccolta di fondi. Ha detto che ogni storia nella storia umana ha seguito lo stesso arco:Ha detto che ogni storia nella storia umana ha seguito lo stesso arco:

1. Il mondo è in un certo modo.
2. Qualcosa cambia.
3. Il mondo ora è diverso.

Questo può sembrare ovvio per te, ma adoro la sua semplicità. Scommetto che qualsiasi storia ti venga in mente in questo momento segua questo schema. Come ogni narrazione, il tuo tono seguirà lo stesso arco.

Il mondo è in un certo modo: qui descrivi il tuo background e lo stato attuale del mercato: come sei stato presentato al problema e perché sei un esperto, l’ordine di grandezza del problema oggi (dovrebbe essere grande!).

La tua narrativa deve essere concisa e accessibile.

Qualcosa cambia: la tua soluzione al problema e perché ora è il momento ideale per farlo.

Il mondo ora è diverso, ovvero come la tua soluzione ha cambiato il mondo: trazione del prodotto (soprattutto metrica/trazione focalizzata sui traguardi), l’opportunità rimanente (o perché la tua trazione continuerà e ti renderà grande!).

La tua narrativa deve essere concisa e accessibile. Tutto ciò che non supporta in modo potente uno di questi punti, lo tralascerei.

Considero questa narrazione come una storia che racconti attraverso una conversazione. Se hai una narrativa potente, dovresti essere in grado di conversare con qualcuno che è un principiante nel tuo settore e guidarlo attraverso di esso, e alla fine, dovrebbe pensare che la tua azienda sia straordinaria e probabilmente avrà molto successo. In effetti, per perfezionare la mia narrativa, spesso faccio esattamente questo (non deve essere con potenziali investitori) e lo uso per iterare la storia che sto raccontando (aggiungendo o rimuovendo fatti specifici, modificando gli ordini, ecc.). Ottenere la narrativa giusta è la parte più importante del processo di presentazione, quindi mi assicurerei di dedicare molto tempo al perfezionamento.

Errore 2: diffondere soluzioni troppo sottili e servire male molti clienti invece di un gruppo selezionato molto bene

Devi decidere chi è il tuo cliente. Su justin.tv , non potremmo mai decidere chi fosse il nostro cliente principale. Era lo spettatore? Era l’emittente? Che tipo di emittente? Streamer di talk show? Poiché avevamo paura di impegnarci, e quindi cercavamo di servire tutti, abbiamo servito tutti molto male. Solo quando abbiamo deciso di concentrarci sulle emittenti di giochi e di passare a Twitch abbiamo trovato davvero un prodotto adatto al mercato.

Devi concentrarti su un cliente specifico. È facile farsi distrarre da nuove brillanti opportunità. Ad esempio, un grande cliente (10 volte più grande di qualsiasi cliente esistente) potrebbe avere una grande opportunità di guadagno. Ma servire quell’opportunità di guadagno può comportare un sacco di lavoro personalizzato. Lo prendi? Molti amministratori delegati sono tentati, ma non ti aiuterà a servire la base di clienti che hai deciso di servire. In effetti, danneggerà la tua capacità di eseguire meglio che potresti per la tua base di clienti originale.

I co-fondatori di TRM condividono il loro viaggio su come hanno trovato un mercato per giustificare meglio e ripetere lo sviluppo e l’adattamento del loro prodotto.

“Assumi e licenzia come se fosse il tuo lavoro più importante.”

Errore 3: trascurare di rivalutare e riorganizzare il talento per le esigenze attuali di una startup

Avere le persone sbagliate può manifestarsi nell’esecuzione lenta contro gli obiettivi. Si commettono errori, si prendono strade sbagliate e il progresso può fermarsi.

Il rimedio a questo è che i fondatori abbiano conversazioni continue, assertive e sincere con i membri del team sulle esigenze della startup e se i membri del team sono in grado di soddisfare tali esigenze, nonché sul supporto necessario ai membri del team per incontrali. Se non sono in grado di svolgere il lavoro, i membri del team dovrebbero essere stratificati sotto qualcuno che ha più esperienza. Newsflash: non stai facendo alcun favore a nessuno lasciandolo in un lavoro che non è in grado di fare. Se li lasci lì, alla fine si esauriranno e smetteranno (ma prima probabilmente diventeranno tossici all’interno della tua organizzazione). 

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