Immagina di essere l’amministratore delegato di una piccola azienda. Il tuo direttore vendite ha un bonus variabile legato alle nuove vendite. Nel corso dell’anno, la strategia aziendale cambia per far fronte a circostanze impreviste. Il direttore delle vendite dovrà ora concentrarsi nuovamente sulla fidelizzazione dei clienti esistenti, piuttosto che sull’acquisizione di nuovi.

Alla fine dell’anno, è il momento della loro revisione annuale. Secondo l’accordo originale, il loro bonus dovrebbe essere zero. Vuoi mantenerli motivati, ma devi anche prenderti cura della tua attività. È la tua chiamata, quindi cosa dovresti fare?

Mettere la pistola nelle mani del tuo avversario

Potresti prendere ispirazione da Bruce Dunlevie, GP di Benchmark Capital. Come dice la leggenda, quando sta negoziando la valutazione del capitale con i fondatori di potenziali investimenti, lancia loro questa frase:

“Dimmi cosa è giusto e lo farò.”

Poiché detiene i soldi, Bruce ha un potere significativo in questa negoziazione, ma con quella riga cede il potere all’imprenditore. Gli dà la pistola.

Si scopre che quando fai questa domanda da una posizione rispettata e potente, l’altra parte spesso farà di tutto per offrire qualcosa di giusto. Alcuni possono arrivare al punto di offrire qualcosa di leggermente ingiusto a se stessi. E se chiedono qualcosa in più rispetto al mercato, Bruce va d’accordo – dopotutto, lavora solo con i migliori. È una vera dimostrazione di fiducia.

Tuttavia, se l’imprenditore chiede qualcosa di oltraggioso e “spara quella pistola” a Bruce, non lavorerà affatto con loro. Questo è il prezzo di Bruce per avergli affidato la pistola in primo luogo.

In qualità di CEO, hai potere posizionale sul tuo team. In altre parole, hai l’ultima parola. Ma se vuoi creare un leader nella tua squadra, a volte devi condividere il tuo potere con loro.

Se dai la proprietà ai tuoi leader, di solito si comporteranno come proprietari. E se non lo fanno, beh, è ​​meglio che tu lo sappia prima piuttosto che dopo. 

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